Beschaffungskooperationen – schwierige Partnerschaft
Die einen wollen profitabel verkaufen, die anderen günstig einkaufen. Das macht Technische Händler und die Einkäufer der Industrie zu Verhandlungspartnern, mit scheinbar unterschiedlichen Interessenlagen. Sind diese gegensätzlichen Einzelinteressen stets stärker als das Interesse am gemeinsamen Ergebnis?
Sind Beschaffungskooperationen in diesem Zusammenhang zielführend oder eher kontraproduktiv? Fragen, die Dipl.-Volkswirt Thomas Vierhaus, Hauptgeschäftsführer VTH Verband Technischer Handel e.V. (Düsseldorf) und Dr. Holger Hildebrandt, Hauptgeschäftsführer BME Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. (Frankfurt/Main) am Sitz des BME in Frankfurt diskutierten. Und dabei feststellten: Die Trennlinien verlaufen nicht wirklich zwischen Einkauf und Handel, sondern zwischen Einkauf und Controlling.
Die fünf wichtigsten Forderungen:
- nicht nur Konditionen bewerten, sondern Leistungsparameter
- Beschaffungsprozesse durch nachhaltige Partnerschaften optimieren
- Flexibilität der kurzen Wege und der direkten Ansprechpartner
- Dialog auf Augenhöhe und Vertrauen als Basis für Innovationstransfer
- Einheitslösungen taugen nicht für individuelle Aufgabenstellungen
Dr. Holger Hildebrandt
Hauptgeschäftsführer BME Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V.
„Groß heißt nicht immer auch gut. Size matters – das ist ein weit verbreiteter Irrtum. Mittlere Unternehmen mit pfiffigen Ideen bieten oft nicht nur die besseren Produkte, sondern auch die besseren Preise. Es wäre widersinnig, funktionierende Partnerschaften nur aus Prinzip immer wieder aufs Neue auf den Prüfstand zu stellen.“
Louis Schnabl
Baufachjournalist IKBT, Institut für Kommunikation Bau und Technik
„Der Technische Handel und die Einkäufer der Industrie sind im Grunde genommen Verbündete. Beide wollen ein differenziertes Angebot, das eine echte Auswahl zulässt, bei der Preis und Leistung gleichgewichtige Parameter sind.“ „Es ist wie so oft im Leben: Das direkte Gespräch zwischen Einkäufer und Handel ist allemal besser als das Gespräch mit anderen einkaufenden Unternehmen darüber, wie man am besten mit dem Handel reden würde, wenn er mit am Tisch säße.“
Dipl.-Volksw. Thomas Vierhaus
Hauptgeschäftsführer, Geschäftsführendes Vorstandsmitglied VTH Verband Technischer Handel e.V.
„Einkaufskooperationen setzen voraus, dass die Partner ähnliche Bedarfe haben. Das mag beim Büromaterial noch zutreffen, ist aber bei Maschinenersatzteilen kaum vorstellbar. Die Schnittmenge wirklich gleicher Beschaffungsartikel ist aufgrund der sehr spezifischen Anforderungen pro Werk häufig gar nicht so groß wie gedacht und eine Zentralisierung des Einkaufs wirkt dann absolut kontraproduktiv.“ „Die Zentralisierung auf Controller-Ebene zerstört lange Bindungen auf Problemlösungs-Ebene. Und sie nimmt billigend in Kauf, dass sich das eigene Unternehmen vom Dialog über Innovationen und Weiterentwicklungen abkoppelt. Das sichert bestenfalls den status quo, aber nicht die Zukunft.“